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El Papel de la comunicación en marketing.
La comunicación vista como un proceso constituye el contexto inmediato y amplio en el que se sitúan las diferentes técnicas que vamos a comentar y que son:
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La figura del vendedor.
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.
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Estrategias de producto.
A la hora de definir una estrategia de producto se pueden aplicar muchos criterios, pero hay cuatro estrategias genéricas de producto que se resumen en las siguientes ideas:
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Línea media o de coordinación.
Cuando se incrementa la actividad y por lo tanto la complejidad es necesario aumentar la coordinación de las distintas actividades del proceso. Esta estructura que se origina no solo coordina las políticas de gestión, los grupos de trabajo, sino que controla la calidad de su aportación.
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EL PRECIO
El precio se convierte en uno de esos factores determinantes a la hora de decidir la compra de un producto o servicio.
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El proceso de la venta. (I)
El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:
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Servicios.
Su misión es de apoyo realizando aquellas tareas complementarias como son:
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Principales factores de influencia en la determinación del precio.
Los precios influyen en los consumidores a la hora de impulsar la compra de un determinado producto o para que no lo hagan.
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El proceso de la venta. (II)
Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.
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Estrategias de precios.
Como se ha visto anteriormente desde una perspectiva del marketing la prioridad está en los intereses inquietudes y necesidades de los clientes.
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Investigación y desarrollo.
Tiene como fin la innovación para que la empresa permanezca en el mercado con rentabilidad, aportando productos que ofrezcan ventajas competitivas.
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El papel de los costes.
El precio debe en primera instancia cubrir los costes que hicieron posible el producto y después generar un beneficio que justifique la inversión. Ahora bien, ¿que o cuales son los costes de un producto?.
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Dirigir significa tomar decisiones en situaciones de mayor o menor certidumbre. Por lo tanto cuando mayor información tengamos menor riesgo habrá de equivocarse en las decisiones a tomar.
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Organización y estrategia.
La estructura organizativa es un instrumento para obtener la razón de ser y los objetivos de la empresa, por lo tanto debe seguir la estrategia definida.
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LA DISTRIBUCIÓN.
Durante bastante tiempo se ha pensado que las variables de producto, precio y comunicación eran las más importantes dentro del marketing y que la distribución no representaba más que una servidumbre a la que había que recurrir para que los productos fueran accesibles a los clientes.
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Fases de la investigación comercial.
El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son:
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El papel del distribuidor.
Los distribuidores constituyen un canal por los que los productos van de los productores a los clientes.
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La estructura y organización de un departamento de marketing.
Las funciones básicas de un departamento de marketing son:
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Los canales de distribución.
En un canal se cuentan con cuatro tipos de intermediarios:
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LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. EL ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Cuando hablamos de demanda nos podemos referir a la demanda de productos, demanda en cuanto al plazo, y a la demanda de los compradores.
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Estrategias de distribución.
Esta claro que las empresas han de concebir los criterios para desarrollar las estragas de distribución, ya que no debe limitarse al transporte de mercancías, ya que los productos no son sólo elementos físicos sino que son los mensajes con los que la empresa se comunica con el mercado y soluciones a necesidades detectadas en los clientes.
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LA NECESIDAD DE UN SISTEMA MONETARIO MUNDIAL
La creación del Fondo Monetario Internacionál surgió de una reunión internacional que se celebró en Bretton Woods, cerca de Washington, en julio de 1944.
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COMUNICACIÓN
En marketing la empresa se relaciona con su mercado mediante las informacio
nes emitidas que manda al mismo, (publicidad, promoción de ventas, marketing directo, relaciones públicas, propio producto), y esta actuación no solo se centra en el cliente, sino también en los intermediarios.
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El análisis de la demanda.
Supone tres fases:
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Los fundamentos de la comunicación empresarial.
La comunicación es un proceso de relación interpersonal que se lleva a cabo mediante la emisión, conducción y recepción de un mensaje.
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LA CRISIS DEL SISTEMA
El sistema funcionó bien durante dos décadas, pero tenía graves defectos en su estructura tales como que a los países con déficit exteriores, las paridades fijas les planteaban problemas mayores que el déficit mismo.
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Las barreras de la comunicación.
Existen varias barreras que dificultan el proceso de comunicación, las cuales generalmente están constituidas por elementos psicológicos, que influyen en la interpretación del mensaje, y que son la percepción, el rol, el reconocimiento y el status, los sentimientos, los rasgos de personalidad y el negativismo y cuyas características se reflejan en el siguiente cuadro:
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La estimación del mercado potencial.
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las desviaciones entre previsiones y realidad, etc.
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Política de comunicación integral en la empresa.
El Plan de Comunicación Integral de la empresa supone:
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
El FMI tiene una clara dimensión de cooperación internacional. El Fondo controla, pero, a cambio, presta ayuda financiera a los países con problemas en sus balanzas de pagos. Además presta sus recursos, y los que consigue de otros países a los países solicitantes en condiciones mucho mejores de las que conseguirían ellos en el mercado.
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LA PUBLICIDAD
La publicidad constituye una técnica de comunicación que se basa en dos ideas básicas
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EL PLAN DE MARKETING
La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.
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Papel de la publicidad en el plan de marketing.
La publicidad se inserta en la gestión del producto o servicio, la publicidad pues se centra en el plan de marketing a través del plan de publicidad, que debe recoger la responsabilidad de la comunicación comercial de la empresa al servicio del objetivo comercial preestablecido.
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
- Si estos fondos no fuesen suficientes se recurriría a los tramos de crédito. De esta manera, un país puede obtener créditos en cuatro tramos, cada uno por un 25% de su cuota.
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Objetivos de la publicidad.
El fin último es el de estimular las ventas, pero también pueden ser otras como informar, educar al consumidor en el uso, crear imagen, deshacer malentendidos, apoyar promociones de venta, etc.
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Análisis de la situación del mercado
En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:
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PRESENTACIONES DE IDEAS
La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz.
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LA RONDA DE URUGUAY
En 14 de abril de 1994 se firmó el Acta Final de la Ronda Uruguay en la que se reproducen todos los Acuerdos y Entendimientos multilaterales alcanzados en esa negociación.
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INTRODUCCIÓN.
El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno.
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Análisis de la situación externa
Se trata de recabar información relacionada con el mercado. Esto debe hacerse de forma rigurosa y a veces con gran profundidad por la importancia que un buen análisis tiene en la consecución final del Plan.
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MI EMPRESA, EL CLIENTE Y YO.
Las Empresas de servicio son muy variadas, antes de entrar en las relaciones que se producen dentro de ellas definiremos que es un servicio:
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Principios o directrices de la negociación
Al ser la Ronda Uruguay una negociación multilateral realizada en el seno del GATT, los principios y metas fijadas por los negociadores fueron los mismos que inspiraron el GATT en 1947 adaptadeos a las nuevas materias que se tratan. Tales principios eran los ya antes expuestos: transparencia, no discriminación, trato nacional, protección del comercio leal, cooperación y solución pacífica de los conflictos.
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LA ORGANIZACION SISTEMAS, LA ORGANIZACION Y NOSOTROS
A la vista de esta complejidad, Gronroos ha defendido que el marketing de servicios requiere además de las cuatro P´s tradicionales, (Precio, Producto, Distribución y Comunicación), que conforman el marketing externo, otras dos herramientas del marketing, el interno y el interactivo, los cuales para LA ORGANIZACION Sistemas son primordiales.
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Análisis de la situación interna
Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial.
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GESTIÓN INTEGRAL DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS.
Todo lo anterior nos lleva a pensar en términos de una “Gestión Integral de la Calidad de los Servicios”.
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Aranceles y cargas a la importación. El arancel de aduanas es la única medida legítima. Ahora bien los efectos de estos aranceles se van erosionando mediante la consolidación de los mismos, o sea fijándoles un techo que no se puede sobrepasar, y que generalmente se alcanza mediante reducciones periódicas del derecho efectivamente aplicado hasta ese momento, hasta llegar al nivel del techo consolidado.
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GESTIÓN INTEGRAL DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS.
Todo lo anterior nos lleva a pensar en términos de una “Gestión Integral de la Calidad de los Servicios”.
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Análisis dafo
Nos encontramos ante una herramienta que nos permite conocer y valorar cuatro conceptos esenciales para establecer objetivos:
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Otras barreras al comercio de importación
Están reglamentadas dentro del GATT 1994 las siguientes barreras u obstáculos, distintos a los aranceles y las restricciones:
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Definición de objetivos.
En esta fase, y conforme a la información obtenida deberemos tomar decisiones que afectarán al futuro de nuestra empresa. Los objetivos deben quedar reflejados de forma tal que permitan la medición de resultados. Así mismo los objetivos deben ser:
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Los instrumentos de defensa comercial
En los intercambios comerciales a veces se producen distorsiones de comercio imprevisibles.
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Selección de estrategias.
Se entiende por estrategia el punto de vista del desarrollo de acciones a plantear para la consecución de los objetivos marcados. Con la estrategia se determinan las líneas generales de acción. Una vez seleccionada la estrategia habrá que tomar como soporte el análisis DAFO ya realizado.
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Ambito de la OMC
La OMC está encargada de tutelar los siguientes Acuerdos internacionales:
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Realización de programas y presupuestos.
Los programas serán un conjunto de actividades que hay que poner en marcha para lograr los objetivos fijados. Para ello deberán definirse claramente las actividades y sus responsables, cuándo (añadiéndose un calendario) y cómo. Así mismo deben prever soluciones alternativas.
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CONCLUSIÓN
La Organización Mundial de Comercio es una reglamentación inconclusa, carácter éste que conservará siempre. La falta de conclusión se debe:
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Control del plan.
Tan sólo se podrán implementar sistemas de control del plan si los objetivos fijados son cuantificables en el tiempo y resultados, se han fijado las personas que los determinarán y las personas responsables de su ejecución.
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LOS INICIOS
La primera piedra de la Comunidad Europea fue colocada por el ministro francés de Asuntos Exteriores Robert Schuman, con su declaración de 9 de mayo de 1950, en la cual exponía el plan, desarrollado por él y por Jean Monnet, “de colocar la totalidad de la producción franco-alemana de carbón y de acero bajo una alta autoridad común en el marco de una organización, que está abierta a la colaboración de los demás Estados de Europa”.
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SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN RECURSOS HUMANOS.
El objetivo principal de este curso se plantea a partir de la constatación por parte los profesionales responsables de los recursos humanos de que la implantación de sistemas de información tanto en el área que a ellos les ocupa como en toda la empresa, no es a veces optimizada por los departamentos y, en consecuencia, tampoco por la organización
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METODOLOGÍAS GERENCIALES: DIRECCION POR OBJETIVOS (DPO)
LOS OBJETIVOS: ANTECEDENTES
El enfoque de gestión a través de dirección por objetivos tuvo su origen formal hace 70 años, en los trabajo de Mary Parker Follett, en 1924.
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EL PRODUCTO
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El poder de atracción de ciertos bienes no ejerce la misma influencia en cualquier persona; ello exige de las empresas que quieran vender sus productos empezar por identificar al conjunto de personas que pueden comprarles cosas que necesiten, y que estén dispuestos a pagar por ellas.
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ORGANIZACIÓN Y CONTROL COMERCIAL.
El desarrollo de la organización y por lo tanto de la complejidad del trabajo da lugar a la creación del desarrollo de unidades especializadas, estas son:
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Concepción y creación de productos.
El producto es el resultado de la conjunción entre los esfuerzos de una organización para estar presentes en una organización de cuya actividad se derivan los beneficios que justifican dichos esfuerzos.
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El vértice estratégico.
Lo forman el conjunto de personas que dirigen la organización marcando el rumbo de la empresa y su proyección de futuro. Sus misiones son:
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Elementos constituyentes del producto.
La realidad “producto” incluye muchas más cosas de las que son percibidas a simple vista. En cualquier producto se pueden distinguir tres valores fundamentales:
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Concepción de la estrategia publicitaria.
La publicidad como técnica no se mueve exclusivamente en el campo de la intuición y la genialidad del creativo, sino que responden a unos planteamientos racionales. Por estrategia publicitaria entendemos la decisión de los métodos a seguir para transformar la información inicial del anunciante en una comunicación dirigida a los consumidores.
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Concepción de la estrategia publicitaria.
La publicidad como técnica no se mueve exclusivamente en el campo de la intuición y la genialidad del creativo, sino que responden a unos planteamientos racionales. Por estrategia publicitaria entendemos la decisión de los métodos a seguir para transformar la información inicial del anunciante en una comunicación dirigida a los consumidores.
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La eficacia de la publicidad.
Hay tres conceptos de eficacia que son:
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Tipos de Mercado II).
c) Desde el punto de vista de los productos objeto de transacción puede distinguirse:
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La venta se puede definir como la relación de intercambio que se produce entre un ofertante que aporta un bien (producto o servicio) y un demandante que aporta otro bien o su valor en dinero.
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La venta personal.
La venta como se dijo anteriormente es el proceso de relación interpersonal mediante el cual el vendedor influye en el comprador para provocar la demanda de este último.
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